門店的銷售人員和商家通常都會面對形形色色的顧客，做銷售的，通常都要看人說話，看人推銷，不能想著一套理論都能應(yīng)付全部的顧客，商家也要多注重培養(yǎng)銷售人員的多方能力，比如面對不同的顧客人群，銷售應(yīng)該怎么去應(yīng)付才對呢?下面是友數(shù)小編給大家總結(jié)出來的顧客心理分析和我們要怎么處理?

1、虛榮型顧客

特征：通常其實自己沒多少錢，但又裝作自己很有錢的樣子，通常都是打腫臉充胖，這種顧客常常覺得自己高人一等，希望讓別人感覺自己有錢但你又高攀不起。

心理分析：這種類型的顧客呢，銷售人員應(yīng)該不管是真有錢還是假有錢，我們都應(yīng)該合理的“拍馬屁”式的對顧客進行引導(dǎo)，讓顧客覺得這些都是有錢人應(yīng)該有的產(chǎn)品，捧殺式對顧客進行銷售。

面對方案：附和他的品味，極力贊揚，顯示出對他的尊敬，明白他會顧及面子會咬咬牙買下產(chǎn)品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易達成購買。可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

2、隨聲附和型的顧客

特征：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。

心理分析：不論銷售人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則銷售人員乘虛而入令其尷尬。

面對方案：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問：您為什么今天不買?利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

3、強裝內(nèi)行的顧客

特征：此類顧客認為對產(chǎn)品比銷售人員精通得多。常常會說“我知道，我了解”之類的話，這類顧客通常都是硬裝內(nèi)行，其實心里虛的不行。

心理分析：此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示銷售人員他懂，你不要來忽悠我。這種情況銷售人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。

面對方案：盡量不要打斷顧客對產(chǎn)品的說明，而是耐心聽完，再讓顧客跟著自己的思路走，如果顧客開始說明產(chǎn)品功能特性時，你可順同點頭稱是，顧客就很得意，但又因不懂而不知所措時，你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機。

4、理智型顧客

特征：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視產(chǎn)品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導(dǎo)致銷售人員很壓抑。

心理分析：此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解，他同時也在分析評價銷售人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。

面對方案：對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。

5、挑剔刁難型顧客

特征：此類顧客對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對銷售人員有一種排斥心理。

心理分析：此類顧客向來謹慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

面對方案：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問：您覺得這個產(chǎn)品怎么樣?一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

6、好奇心強的顧客

特征：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只是想了解更多產(chǎn)品的信息，只要時間允許他都愿意聽銷售人員的介紹，態(tài)度謙恭并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。

心理分析：此類顧客只要看上心動的產(chǎn)品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

面對方案：應(yīng)把產(chǎn)品介紹說的更炫一些，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

以上就是小編整理出的門店銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)付不同的性格人群顧客了，希望本文對大家有所幫助!

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