最近，可以說直播是疫情之下，實(shí)現(xiàn)銷售翻盤的一大手段，目前許多商超也開始玩起了直播賣貨，那么對于線下實(shí)體商超，應(yīng)該如何做直播來帶動銷售呢？

超市加入直播大戰(zhàn)

“寶寶們，我們這個魔術(shù)衣架只要輕松一折，就可以節(jié)省很多空間，并收納多件衣服。平時要39.9元，現(xiàn)在僅需29.9元，趕快下單吧。”在近日北京物美和多點(diǎn)Dmall的一場“美麗雅”“碧然德”聯(lián)合品牌專場直播中，主播寧阿寶正在推薦一款“魔術(shù)衣架”。

在實(shí)時互動留言中，不少人都表示，這個價格“很合適”，還有人表示，主播的展示十分專業(yè)。雖然這場直播的觀看人數(shù)只有2000多人，但不少留言都顯示已經(jīng)去付款。

這場直播是在多點(diǎn)微信小程序上進(jìn)行的。除了北京物美的這場聯(lián)合品牌專場直播外，記者看到，在直播主頁還有一場鮮花主題直播。

“我們從3月10日就開始嘗試直播，第一場就是多點(diǎn)+物美直播，迄今為止已經(jīng)做了近百場。”多點(diǎn)Dmall相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前多點(diǎn)直播主要依托的是微信小程序，直播功能暫時沒有上線多點(diǎn)App。“應(yīng)該很快就會正式上線App了。”

據(jù)物美相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，3月28日晚間，物美以兩場直播首秀拉開了“餐飲+物美”、多點(diǎn)新零售的序幕。當(dāng)晚“大董名菜進(jìn)物美”，零售與餐飲龍頭企業(yè)聯(lián)手的星級美食在多點(diǎn)平臺的直播首秀，交上了一份1.8萬次觀看，17.9萬銷售額的答卷。

無獨(dú)有偶，永旺超市的官方微信賬號最近也開始推送直播鏈接。從永旺的官方微信賬號推送中可以看到，4月18日，永旺開始依托其微信小程序進(jìn)行京津冀首播秀，迄今為止共進(jìn)行了四次直播。在5月5日的“永旺日系網(wǎng)紅化妝品直播專場”中記者看到，最多時約有1萬名左右觀眾觀看直播，不少商品都被秒殺一空。

品牌折扣成為引流重點(diǎn)

對于超市直播而言，沒有電商平臺培養(yǎng)出來的頭部主播，它們要靠什么來吸引觀眾呢？答案是品牌和折扣。

“我們發(fā)現(xiàn)，比較明顯的就是，在超市直播過程中，品牌和折扣是十分重要的引流因素。比如中百聯(lián)合利華專場，觀看人數(shù)為14140，聯(lián)合利華的品牌吸引力也可見一斑。”上述多點(diǎn)Dmall相關(guān)負(fù)責(zé)人給出了一組數(shù)據(jù)：農(nóng)夫山泉礦泉水（一箱28瓶500ml）的折扣力度接近五折，當(dāng)天觀看人次為3720人，該單品的單量為2082單 。

除了品牌商品外，網(wǎng)紅應(yīng)季商品也頗受歡迎。多點(diǎn)Dmall的數(shù)據(jù)顯示，在4月18日的多點(diǎn)小龍蝦專場直播活動中，當(dāng)天下午17:30-18:30時段，北京物美半成品小龍蝦銷量為1019盒，相較17日同一時段銷量提升190.72%，本場直播關(guān)聯(lián)單品龍蝦尾、醬牛肉、榴蓮等銷量也大幅提升。

據(jù)悉，目前，多點(diǎn)直播中的品牌折扣，基本都是多點(diǎn)平臺和品牌方共同承擔(dān)的。

和多點(diǎn)直播類似，永旺超市的直播合作對象也都是知名品牌。如“永旺&寶潔大促專場直播”中，除了寶潔的品牌吸引力，直播間還給出了低至五折的秒殺價；“永旺日系網(wǎng)紅化妝品直播專場”中，莎娜（SANA）豆乳系列給出了滿99元減30元的口令優(yōu)惠券。

中國商報記者注意到，和受到人氣主播帶動而進(jìn)入直播間的觀眾不同，進(jìn)入超市直播間的觀眾大多直接沖著品牌折扣而來，帶有較強(qiáng)的目的性，購買轉(zhuǎn)化率很高。

“因?yàn)樯榷谷橄盗惺俏胰粘Ｔ谟玫模浪恼r格，所以看到推送我才愿意進(jìn)來看。”在永旺直播間搶購成功的消費(fèi)者鄧女士告訴記者，她看到自己信任的品牌有了折扣才進(jìn)入直播間，“進(jìn)直播間的時候，其實(shí)就已經(jīng)做好了買的準(zhǔn)備。”

超市直播的未來

直播雖然開始了，但接下來怎么走，是超市思考的重要問題。就目前的情況來看，剛試水直播的超市還沒有培養(yǎng)出自己的頭部主播。據(jù)物美相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前物美的主播多數(shù)是自己的員工，也有部分流量主播和品牌方主播。上述負(fù)責(zé)人表示，除了合作超市以及品牌方的主播外，多點(diǎn)也有自己的直播團(tuán)隊和主播，未來將會隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步壯大。“在后續(xù)各商家直播中，我們將針對品牌商不同系列產(chǎn)品，匹配該業(yè)務(wù)線資深顧問或營銷經(jīng)理，以多年業(yè)務(wù)積累做支撐，滿足用戶的需求。”上述負(fù)責(zé)人如是說。

在多點(diǎn)看來，和其他直播平臺相比，私域流量是多點(diǎn)直播的獨(dú)特優(yōu)勢。多點(diǎn)Dmall相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴中國商報記者：“與現(xiàn)行的電商直播玩法不同，多點(diǎn)直播獲取的流量是完全歸屬于商超自己的私域流量，對于門店后續(xù)的精準(zhǔn)營銷具有極大助力。未來，多點(diǎn)直播還將嘗試2小時配送到家模式，消費(fèi)者所見即所得，推動電商直播行業(yè)整體履約效率的提高。”

超市開始試水直播，可以說是受疫情的影響。物美相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，最初選擇做直播的初衷，是為了在疫情期間把更多新鮮的美食通過無接觸的方式傳遞給消費(fèi)者。但隨著嘗試的不斷深入，超市也開始嘗到直播的甜頭，準(zhǔn)備將直播作為常態(tài)化銷售渠道繼續(xù)做下去。

據(jù)上述多點(diǎn)Dmall相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，自直播首秀后一個多月以來，多點(diǎn)聯(lián)合聯(lián)盟內(nèi)商家及戰(zhàn)略合作品牌，持續(xù)嘗試電商直播，目前技術(shù)、選品、履約等流程已經(jīng)基本跑通，直播營銷將成為今年多點(diǎn)Dmall賦能商家的常態(tài)化銷售渠道。

（來源：中國商報 記者 冉隆楠）