018年蘇寧小店大規(guī)模開店，在《2018年中國便利店TOP100》中，蘇寧小店以4508家門店的經(jīng)營規(guī)模，排名第四。2019年蘇寧小店從蘇寧易購剝離，2020年5月起從直營轉(zhuǎn)向特許，6月初蘇寧小店正式宣布全面開放門店加盟，計劃在未來三年內(nèi)發(fā)展1萬家加盟店。

特許加盟的三點(diǎn)常識

2018年10月我去南京到蘇寧參觀學(xué)習(xí)，他們說：蘇寧小店計劃投資1000億元，開發(fā)10萬家直營店。當(dāng)初我感到：第一，一個小店，平均投資100萬元，一萬年都不會賺錢。不管有錢沒錢，投資百萬的小店，肯定不是個方向。第二，小店直營，這條路很難走通。從店面裝潢與設(shè)備設(shè)施來看，一家店肯定花不了100萬。如今，蘇寧小店真的要發(fā)展加盟店，加盟這條路能不能走通？

我相信：作為一家銷售規(guī)模幾千億、多業(yè)態(tài)發(fā)展的大型商業(yè)集團(tuán)，采取任何經(jīng)營戰(zhàn)略與管理模式，一定經(jīng)過深思熟慮，有一套完整的應(yīng)對方案。我這里只想給蘇寧小店提供三點(diǎn)有關(guān)特許加盟的“常識”。

(1)投資加盟店是為了獲得一個低風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)機(jī)會

為什么不自己創(chuàng)牌創(chuàng)業(yè)，而要加盟別人的品牌？那是因為：較高的品牌知名度；較低的進(jìn)貨成本；廣告優(yōu)勢；節(jié)省開發(fā)產(chǎn)品的成本；商圈范圍受到特許經(jīng)營公司的保護(hù)；特許經(jīng)營公司提供經(jīng)營技術(shù)與訓(xùn)練服務(wù)；特許經(jīng)營公司的財務(wù)指導(dǎo)。

上述這些優(yōu)勢，歸根到底是能幫助加盟者最大限度地降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。因為加盟成熟的品牌與商業(yè)模式，更容易成功，自己不用創(chuàng)牌，不用面臨創(chuàng)業(yè)的種種風(fēng)險。

如果發(fā)展加盟業(yè)務(wù)是處于財務(wù)止損，讓加盟者去承擔(dān)品牌與商業(yè)模式的推廣風(fēng)險，這就背離了特許經(jīng)營的第一個初心。

(2)經(jīng)營屬于自己的事業(yè)

憑借特許經(jīng)營公司的經(jīng)驗，依照特許經(jīng)營公司的經(jīng)營模式，既能成為全國連鎖網(wǎng)的一員，得益于全國一致的企業(yè)形象，又能相對獨(dú)立地開展經(jīng)營活動，經(jīng)營屬于自己的事業(yè)，發(fā)揮自己的管理才能，享受到一般受雇傭的職員無法得到的成就與自由。這就是特許經(jīng)營第二個初心。

這就是說：加盟者是為自己做生意。他是要靠這家店養(yǎng)家糊口的。所以，應(yīng)該充分發(fā)揮加盟者的積極性、主動性與首創(chuàng)精神。總部要從加盟店中吸收成功經(jīng)驗。如麥當(dāng)勞的巨無霸，并不是麥當(dāng)勞開發(fā)的，而是加盟商開發(fā)的。所以，任何高傲自大的加盟主，都不會走得太遠(yuǎn)、活得很久。

總部與門店這兩個積極性要相互融合，如果只有一個積極性，就背離了特許經(jīng)營的第二個初心。

(3)加盟總部不是“警察局”，而是提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)

讓加盟者賺錢是特許經(jīng)營的第三個初心。因為只有加盟者賺錢了，總部才有可能賺錢。國內(nèi)外曾經(jīng)有過很多特許經(jīng)營失敗或不良的例子。主要是兩種情況：一是特許連鎖公司片面追求特許店的數(shù)目擴(kuò)張而影響到特許經(jīng)營的健康發(fā)展。二是某些特許經(jīng)營公司利用投資者盲目求利的心理，大量出售專賣權(quán)，以收取巨額的品牌授權(quán)金，但為特許店提供的服務(wù)卻十分有限，使投資者遭受極大損失。

如美國的Burger Chef，在成立初期，特許店總數(shù)曾一度超過了麥當(dāng)勞，但后因盲目擴(kuò)大規(guī)模導(dǎo)致經(jīng)營失控而被General Foods 收購，最后當(dāng)特許店數(shù)目從1200家減少到不足300家時，其經(jīng)營才逐步進(jìn)入正常軌道。再如美國的Minnie Pearl Fried Chicken餐館以及Arther Murray's Dance，它們僅僅是利用這個牌子進(jìn)行交易，但只對特許店提供非常有限的服務(wù)。在這種情況下，特許經(jīng)營者才意識到，為了進(jìn)一步推動特許經(jīng)營的發(fā)展，需要改善形象，并加強(qiáng)規(guī)范管理。

降低投資風(fēng)險，讓加盟者賺錢，持續(xù)提供有效服務(wù)，這些如果能做到，特許經(jīng)營才有希望。愿蘇寧小店越開越好。

（文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)主任 周勇，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場）