在很多時(shí)候，進(jìn)店的顧客可能并不會(huì)產(chǎn)生的相應(yīng)的消費(fèi)行為，但顧客的消費(fèi)心理是會(huì)發(fā)生改變的，商家可以對(duì)這種心理活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)，讓產(chǎn)品可以順利銷售，這就關(guān)系到商家的運(yùn)營(yíng)模式了。

　　先讓我們來(lái)總結(jié)一下相關(guān)流程，首先我們需要吸引顧客進(jìn)店，那么就需要做好門(mén)店的裝修和氣氛設(shè)施，以及相關(guān)的店鋪活動(dòng);只有顧客進(jìn)了店，我們才會(huì)有機(jī)會(huì)向顧客宣傳和推廣產(chǎn)品。以滿減或消費(fèi)贈(zèng)禮的方式，可以吸引消費(fèi)者。除了使用新零售系統(tǒng)進(jìn)行會(huì)員卡營(yíng)銷，我們還可以在顧客進(jìn)店以后，怎樣去對(duì)顧客的消費(fèi)進(jìn)行引導(dǎo)呢?

　　其次，根據(jù)顧客進(jìn)店行為，采取不同的營(yíng)銷方式來(lái)引導(dǎo)顧客成交。

　　1、顧客直接指明需求或仔細(xì)觀察

　　這類顧客本身對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品就有需求，因此，主要影響因素就在于員工的銷售能力，員工需要上前介紹產(chǎn)品信息、店鋪活動(dòng)等。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，大多都喜歡貨比三家，這時(shí)候員工應(yīng)該盡可能了解顧客的真實(shí)需求，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷話術(shù)，讓顧客對(duì)店鋪產(chǎn)生好感。

　　2、顧客選擇產(chǎn)品時(shí)猶豫不決

　　有些顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)很果斷，有些顧客卻總是猶豫不決，這種情況大多與顧客的消費(fèi)水平有關(guān)，如果能快速購(gòu)買(mǎi)商品，大多是在顧客的消費(fèi)水平以內(nèi)，而選擇該店面進(jìn)行消費(fèi)，也大多與商家建立了一種信任關(guān)系。反之，有些顧客選擇產(chǎn)品時(shí)猶豫不決主要受商品性價(jià)比、店鋪優(yōu)惠力度、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響。

　　員工需要對(duì)顧客進(jìn)行正向引導(dǎo)，消除顧客心中的疑慮。通過(guò)收集顧客評(píng)價(jià)進(jìn)行改進(jìn)、完善員工服務(wù)、改進(jìn)營(yíng)銷策略、開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)等來(lái)建立良好的口碑，與顧客建立起情感關(guān)系，讓顧客對(duì)商家產(chǎn)生信任。

　　3、顧客選擇一類商品后仍在觀望

　　主要有兩個(gè)原因：

　　(1)還有其它需求

　　(2)對(duì)比同類型的商品

　　如果顧客有其它需求，員工應(yīng)該主動(dòng)推薦商品。如果顧客是在與同類商品做比較，員工可以詢問(wèn)顧客原因并及時(shí)解決。

　　顧客完成付款后，但他們的心理活動(dòng)還并未結(jié)束，可能他們會(huì)把自己購(gòu)買(mǎi)的商品與同類商品作比較，看自己消費(fèi)是否值得。對(duì)于這種情況，商家可以定期開(kāi)展市場(chǎng)滿意度調(diào)查活動(dòng)，獲取顧客反饋信息后及時(shí)改進(jìn)，或者針對(duì)消費(fèi)頻繁的顧客，開(kāi)展贈(zèng)禮活動(dòng)，讓他們感受到商家關(guān)懷。

　　每個(gè)顧客在購(gòu)物時(shí)都會(huì)有心理活動(dòng)，商家需要細(xì)心觀察并及時(shí)作出回應(yīng)，才能引導(dǎo)顧客產(chǎn)生成交。

　　以上三種情況可以說(shuō)是大部分顧客的真實(shí)反映了，當(dāng)然，如果顧客表明只是隨便看看，我們就需要斟酌一下是否繼續(xù)跟隨和推廣，正確的引導(dǎo)消費(fèi)是建立在顧客本身有購(gòu)買(mǎi)的欲望，強(qiáng)求不一定會(huì)帶來(lái)好結(jié)果，大家一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行，以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。